「FOB釜山」のパンフレットでは百戦百敗…農機輸出、「バリューチェーン・金融」のパッケージ化が成否を分ける

[韓国農業技術新聞=ペク・チョルヒョン記者] 「国内の農機およびアグテック企業がグローバル・プロジェクト市場と開発途上国向けODA（対外経済協力基金・無償援助）市場に進出する際には、供給者中心の古い営業慣行を捨て、『農業バリューチェーン(Value Chain)』中心の総合ソリューションを提案しなければならない」と、去る14日に済州島で開かれた韓国農機械学会50周年学術大会で、キム・ヨンビン開発マーケティング研究所長が指摘した。

グローバル進出を狙う国内農機メーカーが犯す最大の失敗は、いまだに『FOB釜山（釜山港渡し条件）』価格が記されたパンフレットだけを持って海外市場を訪ねる点だ。現地ウェブサイトへの流入を待つマーケティングではなく、ウズベキスタンのタシュケントなど実際の交渉の場に臨む際には、バイヤーの倉庫前までの関税と物流費をすべて含んだ価格（DDP）や、少なくともCIF基準の見積もりを即座に提示できなければならない。その場で到着価格を計算できず返答を先延ばしにするのは、輸出に対する準備と本気度が不足していることの傍証だ。

特にプロジェクト型輸出を成功させるためには、単に機械1台だけを売る方式から脱し、『教育＋整備＋部品＋金融＋運営プラットフォーム』を一つに束ねてパッケージ化する戦略的な検討が先行しなければならない。

◆ 抽象的なODAプロジェクト名詞は、「バリューチェーン分析」で突破すべき

キム所長は「国際援助市場で『農機調達事業』のような直観的な名前のODAプロジェクトは事実上存在せず、ほとんどが『農業生産性向上事業』のような抽象名詞の形で発注される」と述べた。これは、機械の技術的優秀性だけを強調するよりも、ビジネスの観点から農業バリューチェーンを精密に設計し提案してこそ、受注競争力を持てるという意味だ。

実際、アフリカと中央アジアのサトウキビおよび製糖工場モデルを見ると、農場自体の収益率（IRR約5%）は工場収益率（おおよそ25%）に比べて著しく低い。グローバルデベロッパーはこのギャップを埋めるため、世界銀行(World Bank)や韓国のEDCF資金など無利子・低利の借款金融を組み合わせ、開発途上国政府から事業権を確保する。このとき現地農民は、農業技術もなく専用農資材や農機も不足した状態だ。プロジェクト企画段階から農資材ファイナンスと農機リース(Lease)システムをバリューチェーンの中に束ねて提案する企業だけが、巨大なODA資本の流れを先取りできる。

結局、農機の真の価値は機械自体のスペックではなく、現地の農作業の流れの中で発生する『ボトルネック区間(Bottleneck)』を解決するときに生まれる。

◆ 社会的価値の解決が連鎖輸出へ…ウズベキスタン綿花収穫機の奇跡

農機を通じて現地の慢性的な社会的ボトルネックを解決した代表的な成功事例が、まさに韓国産業技術振興院(KIAT)の初期のウズベキスタン綿花（コットン）収穫機ODA事業だ。

ウズベキスタンは大規模な綿花栽培を行っているが、収穫期は2～3週間と非常に短い。既存のソ連式機械の性能低下で綿花の40%を収穫できなくなると、これを手で摘むために幼い子どもたちまで大量に現場へ動員され、『児童労働搾取』という国際的スキャンダルへと広がった。この綿花を購入して紙幣を作っていた韓国企業と造幣公社まで、グローバルNGOの激しい非難を受ける国家的危機に直面した。

こうした逆風の中で、韓国の農機技術陣は、通過するだけで綿花を100%収穫する高性能試作品を開発・投入した。66億ウォンの無償援助で始まったこのプロジェクトは、韓国製部品を基準に設計されたおかげで、結果的に136億ウォン規模の韓国製部品輸出という大成功を生んだ。さらに、類似した環境の近隣諸国（キルギス、タジキスタン、カザフスタンなど）がウズベキスタンの変化を見て購入を要請し、ウズベキスタンが韓国製部品を輸入・組立して周辺国に再輸出するという『ウズベキスタン建国以来初の機械輸出実績』という連鎖効果まで生み出した。

◆ 品目への固執を捨て、金融商品を先制的に結合すべき

グローバル舞台で勝利するためのキム所長の核心的提言は二つだ。第一に、供給者中心の品目への固執を捨てることだ。『私たちはこの機械を作っているので買ってほしい』というメカニオップ方式は失敗する。白紙の状態から出発するとしても、現地政府やバイヤーと意思疎通しながら、彼らが本当に必要とする事業（灌漑システム、衛生的な食肉処理流通など）に合わせてソリューションを柔軟に調整していかなければならない。

第二に、金融商品の先制的な結合だ。機械の単価だけを持って交渉の場に着けば、骨身を削る値下げ圧力を受けるだけになる。輸出入金融や公的資金など、機械に付けられる金融商品の条件をあらかじめ把握してパッケージ化し、交渉の主導権を握らなければならない。

あわせてキム所長は「東南アジア（ASEAN）市場もまた、一つの同質的な市場として接近してはならず、有償・無償援助のいずれも可能な国、すでに独自の援助機関を運営し供与国へと転じた国、援助対象から除外された国を徹底的に分け、きめ細かなオーダーメード型のグローバル進出戦略を策定しなければならない」と強調した。