“Chỉ với tờ rơi ghi FOB Busan thì thua trắng trăm trận”… Xuất khẩu máy nông nghiệp, thành bại được quyết định bởi đóng gói ‘chuỗi giá trị - tài chính’

[Báo Công nghệ Nông nghiệp Hàn Quốc = Phóng viên Baek Cheol-hyeon] “Khi các doanh nghiệp máy nông nghiệp và agtech trong nước tiến vào thị trường dự án toàn cầu và thị trường ODA (Quỹ Hợp tác Phát triển Kinh tế Đối ngoại và viện trợ không hoàn lại) dành cho các nước đang phát triển, họ phải từ bỏ tập quán kinh doanh lỗi thời lấy nhà cung cấp làm trung tâm và đề xuất các giải pháp tổng thể xoay quanh ‘chuỗi giá trị nông nghiệp (Value Chain)’,” ông Kim Yong-bin, Viện trưởng Viện Nghiên cứu Marketing Phát triển, đã chỉ ra tại hội nghị học thuật kỷ niệm 50 năm Hội Máy nông nghiệp Hàn Quốc ở Jeju vào ngày 14 vừa qua.

Sai lầm lớn nhất mà các doanh nghiệp máy nông nghiệp trong nước đang nhắm tới mở rộng toàn cầu vẫn mắc phải là chỉ mang theo tờ rơi ghi giá ‘FOB Busan (điều kiện giao hàng tại cảng Busan)’ để tìm kiếm thị trường nước ngoài. Không phải kiểu marketing ngồi chờ lượt truy cập vào website địa phương, mà khi bước vào bàn đàm phán thực tế tại những nơi như Tashkent, Uzbekistan, doanh nghiệp phải có khả năng ngay lập tức đưa ra báo giá theo DDP đã bao gồm toàn bộ thuế quan và chi phí logistics đến tận trước kho của người mua, hoặc ít nhất là báo giá theo chuẩn CIF. Việc ngay tại hiện trường mà không tính được giá giao đến nơi và phải trì hoãn câu trả lời là bằng chứng cho thấy sự chuẩn bị và mức độ nghiêm túc đối với xuất khẩu còn thiếu.

Đặc biệt, để xuất khẩu theo dự án thành công, cần phải có sự cân nhắc chiến lược đi trước nhằm thoát khỏi cách chỉ bán một chiếc máy đơn thuần, và đóng gói thành một gói thống nhất gồm ‘đào tạo + bảo trì + phụ tùng + tài chính + nền tảng vận hành’.

◆ Phải xuyên thủng các danh xưng ODA trừu tượng bằng ‘phân tích chuỗi giá trị’

Ông Kim nói: “Trên thị trường viện trợ quốc tế, các dự án ODA có tên gọi trực quan như ‘dự án mua sắm máy nông nghiệp’ thực tế gần như không tồn tại, và phần lớn được phát hành dưới dạng danh xưng trừu tượng như ‘dự án nâng cao năng suất nông nghiệp’.” Điều này có nghĩa là thay vì chỉ nhấn mạnh ưu thế kỹ thuật của máy móc, doanh nghiệp phải thiết kế và đề xuất thật tinh vi chuỗi giá trị nông nghiệp dưới góc nhìn kinh doanh thì mới có năng lực cạnh tranh để trúng thầu.

Thực tế, nhìn vào mô hình mía đường và nhà máy đường ở châu Phi và Trung Á, tỷ suất sinh lời (IRR khoảng 5%) của bản thân nông trại thấp hơn rất nhiều so với tỷ suất sinh lời của nhà máy (khoảng 25%). Để lấp khoảng cách này, các nhà phát triển toàn cầu kết hợp các khoản vay không lãi suất hoặc lãi suất thấp như vốn của Ngân hàng Thế giới (World Bank) hay EDCF của Hàn Quốc để giành quyền triển khai dự án từ chính phủ các nước đang phát triển. Khi đó, nông dân địa phương ở trong tình trạng vừa thiếu kỹ thuật canh tác, vừa thiếu vật tư nông nghiệp chuyên dụng và máy nông nghiệp. Chỉ những doanh nghiệp đề xuất ngay từ giai đoạn lập kế hoạch dự án việc gắn tài trợ vật tư nông nghiệp và hệ thống cho thuê (Lease) máy nông nghiệp vào trong chuỗi giá trị mới có thể chiếm lĩnh trước dòng vốn ODA khổng lồ.

Rốt cuộc, giá trị thực sự của máy nông nghiệp không nằm ở thông số của bản thân chiếc máy, mà phát sinh khi nó giải quyết được ‘điểm nghẽn (Bottleneck)’ xuất hiện trong dòng công việc nông nghiệp tại địa phương.

◆ Giải quyết giá trị xã hội dẫn tới xuất khẩu dây chuyền… kỳ tích của máy thu hoạch bông Uzbekistan

Một ví dụ thành công tiêu biểu về việc giải quyết điểm nghẽn xã hội cố hữu tại địa phương thông qua máy nông nghiệp chính là dự án ODA máy thu hoạch bông (cotton) Uzbekistan thời kỳ đầu của Viện Thúc đẩy Công nghệ Công nghiệp Hàn Quốc (KIAT).

Uzbekistan canh tác bông trên quy mô lớn nhưng thời gian thu hoạch rất ngắn, chỉ 2~3 tuần. Khi hiệu suất của máy móc kiểu Liên Xô cũ suy giảm khiến 40% sản lượng bông không thể thu hoạch, trẻ em cũng bị huy động ồ ạt ra đồng để hái bằng tay, và điều này lan thành một vụ bê bối quốc tế về ‘bóc lột lao động trẻ em’. Các doanh nghiệp Hàn Quốc và cả Tổng công ty Đúc tiền in tiền Hàn Quốc, những bên mua số bông này để sản xuất tiền giấy, cũng rơi vào một cuộc khủng hoảng mang tầm quốc gia khi hứng chịu chỉ trích dữ dội từ các NGO toàn cầu.

Trong làn gió ngược đó, đội ngũ kỹ thuật máy nông nghiệp Hàn Quốc đã phát triển và đưa vào vận hành một nguyên mẫu hiệu suất cao có thể thu hoạch 100% bông chỉ cần đi qua. Dự án khởi đầu bằng 6,6 tỷ won viện trợ không hoàn lại này, nhờ được thiết kế dựa trên linh kiện Hàn Quốc, cuối cùng đã tạo nên cú nổ lớn là xuất khẩu linh kiện Hàn Quốc trị giá 13,6 tỷ won. Hơn nữa, khi các nước láng giềng có điều kiện tương tự (Kyrgyzstan, Tajikistan, Kazakhstan...) nhìn thấy sự thay đổi của Uzbekistan và yêu cầu mua hàng, đã tạo ra hiệu ứng dây chuyền: Uzbekistan nhập khẩu và lắp ráp linh kiện Hàn Quốc rồi tái xuất sang các nước xung quanh, trở thành ‘thành tích xuất khẩu máy móc đầu tiên kể từ khi lập quốc của Uzbekistan’.

◆ Phải bỏ sự cố chấp với mặt hàng và chủ động kết hợp sản phẩm tài chính

Để chiến thắng trên sân khấu toàn cầu, khuyến nghị cốt lõi của ông Kim có hai điểm. Thứ nhất là từ bỏ sự cố chấp với mặt hàng theo hướng lấy nhà cung cấp làm trung tâm. Cách làm kiểu cơ khí là “chúng tôi làm ra chiếc máy này, hãy mua đi” sẽ thất bại. Dù bắt đầu từ con số không, doanh nghiệp vẫn phải giao tiếp với chính phủ nước sở tại và người mua để linh hoạt điều chỉnh giải pháp cho phù hợp với dự án mà họ thực sự cần (hệ thống tưới tiêu, phân phối giết mổ hợp vệ sinh, v.v.).

Thứ hai là chủ động kết hợp các sản phẩm tài chính. Nếu ngồi vào bàn đàm phán chỉ với đơn giá máy móc, doanh nghiệp sẽ chỉ phải chịu áp lực giảm giá đến mức đau đớn. Cần nắm trước các điều kiện của những sản phẩm tài chính có thể gắn với máy móc như tài chính xuất nhập khẩu hay vốn công, rồi đóng gói chúng để nắm quyền chủ động trong đàm phán.

Ngoài ra, ông Kim cũng nhấn mạnh rằng “thị trường Đông Nam Á (ASEAN) cũng không nên được tiếp cận như một thị trường đồng nhất; cần phân tách triệt để giữa các quốc gia có thể nhận cả viện trợ có hoàn lại và không hoàn lại, các quốc gia đã vận hành cơ quan viện trợ riêng và chuyển sang vai trò nước tài trợ, và các quốc gia bị loại khỏi diện nhận viện trợ, để xây dựng chiến lược thâm nhập toàn cầu tinh vi, phù hợp riêng cho từng nhóm.”