"بمنشور FOB بوسان فقط… الهزيمة مؤكدة دائمًا"… تصدير الآلات الزراعية، وحزم 'سلسلة القيمة والتمويل' هي التي تحسم النجاح أو الفشل

[صحيفة التكنولوجيا الزراعية الكورية=المراسل بايك تشول هيون] أشار كيم يونغ بين، مدير معهد أبحاث التسويق التنموي، في المؤتمر الأكاديمي للذكرى الخمسين للجمعية الكورية للآلات الزراعية الذي عُقد في جزيرة جيجو يوم 14 الماضي، إلى أنه "عندما تدخل شركات الآلات الزراعية والأغريتك الكورية إلى سوق المشاريع العالمية وسوق ODA (صندوق التعاون الاقتصادي الخارجي والمساعدات غير المستردة) الموجه إلى الدول النامية، يجب عليها التخلي عن ممارسات البيع القديمة المتمحورة حول المورّد، وأن تقترح حلولًا شاملة تتمحور حول 'سلسلة القيمة الزراعية (Value Chain)'".

أكبر خطأ ترتكبه شركات الآلات الزراعية الكورية الساعية إلى التوسع العالمي هو أنها لا تزال تبحث عن الأسواق الخارجية وهي تحمل فقط منشورات تتضمن أسعار 'FOB بوسان (شرط التسليم على ظهر السفينة في ميناء بوسان)'. وعند الجلوس إلى طاولة التفاوض الفعلية، مثلًا في طشقند بأوزبكستان، لا يكفي انتظار الزيارات إلى الموقع الإلكتروني المحلي، بل يجب أن تكون الشركة قادرة على تقديم سعر فوري يشمل الرسوم الجمركية وتكاليف اللوجستيات حتى أمام مستودع المشتري (DDP)، أو على الأقل عرض سعر وفق معيار CIF. أما العجز عن احتساب سعر الوصول في الميدان وتأجيل الرد فورًا، فهو دليل على ضعف الاستعداد للتصدير وغياب الجدية.

وعلى وجه الخصوص، من أجل إنجاح الصادرات ذات الطابع المشروعي، يجب أن يسبق ذلك تفكير استراتيجي يتجاوز مجرد بيع آلة واحدة، نحو تجميع 'التدريب + الصيانة + قطع الغيار + التمويل + منصة التشغيل' في حزمة واحدة.

◆ يجب اختراق الأسماء المجردة لمشاريع ODA عبر 'تحليل سلسلة القيمة'

وقال المدير كيم: "في سوق المساعدات الدولية، لا تكاد توجد فعليًا مشاريع ODA تحمل أسماء مباشرة مثل 'مشروع توريد الآلات الزراعية'، إذ تُطرح معظمها بصيغة أسماء مجردة مثل 'مشروع تحسين الإنتاجية الزراعية'". وهذا يعني أن امتلاك القدرة التنافسية للفوز بالعقود يتطلب، بدلًا من الاكتفاء بإبراز التفوق التقني للآلة، تصميم سلسلة القيمة الزراعية من منظور الأعمال بدقة وتقديمها في المقترح.

فعليًا، إذا نظرنا إلى نماذج مزارع قصب السكر ومصانع السكر في أفريقيا وآسيا الوسطى، نجد أن معدل العائد الداخلي للمزرعة نفسها (IRR نحو 5%) منخفض جدًا مقارنة بعائد المصنع (نحو 25%). ويقوم المطورون العالميون، لسد هذه الفجوة، بربط التمويل القائم على القروض بدون فائدة أو منخفضة الفائدة، مثل تمويل البنك الدولي (World Bank) أو أموال EDCF الكورية، للحصول على حقوق تنفيذ المشاريع من حكومات الدول النامية. وفي هذه الأثناء، يكون المزارعون المحليون في وضع يفتقرون فيه إلى تقنيات الزراعة وإلى المدخلات الزراعية المتخصصة أو الآلات الزراعية المناسبة. ولا يمكن استباق التدفقات الضخمة لرؤوس أموال ODA إلا للشركات التي تقترح، منذ مرحلة تخطيط المشروع، إدماج تمويل المدخلات الزراعية ونظام تأجير الآلات الزراعية (Lease) ضمن سلسلة القيمة.

وفي نهاية المطاف، فإن القيمة الحقيقية للآلة الزراعية لا تنبع من مواصفاتها بحد ذاتها، بل من قدرتها على حل 'عنق الزجاجة (Bottleneck)' الذي ينشأ في سير العمليات الزراعية المحلية.

◆ حل القيمة الاجتماعية يتحول إلى صادرات متسلسلة… معجزة حصادة القطن في أوزبكستان

ومن أبرز قصص النجاح التي حلت اختناقًا اجتماعيًا مزمنًا محليًا عبر الآلات الزراعية، مشروع ODA المبكر لحصادات القطن في أوزبكستان التابع للمعهد الكوري للنهوض بالتكنولوجيا الصناعية (KIAT).

تزرع أوزبكستان القطن على نطاق واسع، لكن موسم الحصاد قصير جدًا ولا يتجاوز أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع. ومع تراجع أداء الآلات السوفييتية القديمة، تعذر حصاد 40% من القطن، ما أدى إلى حشد أعداد كبيرة من الأطفال أيضًا إلى الحقول لقطفه يدويًا، ليتحول الأمر إلى فضيحة دولية تحت عنوان 'استغلال عمالة الأطفال'. وواجهت الشركات الكورية ومؤسسة سك العملة والطباعة الأمنية الكورية التي كانت تشتري هذا القطن لصناعة الأوراق النقدية أزمة وطنية بعدما تعرضت لانتقادات حادة من منظمات غير حكومية عالمية.

وفي خضم هذه الرياح المعاكسة، طوّر فريق التكنولوجيا الكوري للآلات الزراعية نموذجًا أوليًا عالي الأداء يحصد 100% من القطن بمجرد مروره، وتم إدخاله إلى الميدان. وقد بدأ هذا المشروع بمنحة غير مستردة بقيمة 6.6 مليارات وون، لكنه، بفضل تصميمه المعتمد على قطع غيار كورية، حقق في النهاية نجاحًا كبيرًا تمثل في تصدير قطع غيار كورية بقيمة 13.6 مليار وون. بل إن دولًا مجاورة ذات ظروف مشابهة (مثل قيرغيزستان وطاجيكستان وكازاخستان وغيرها) طلبت الشراء بعد أن شاهدت التغيير في أوزبكستان، ما أوجد أثرًا متسلسلًا تمثل في أن أوزبكستان تستورد القطع الكورية وتجمعها ثم تعيد تصديرها إلى الدول المجاورة، محققة 'أول سجل لتصدير الآلات منذ تأسيس أوزبكستان'.

◆ يجب التخلي عن التمسك بالصنف وربط المنتجات المالية استباقيًا

وللفوز على الساحة العالمية، يطرح المدير كيم توصيتين أساسيتين. الأولى هي التخلي عن التمسك بالأصناف من منظور المورّد. فأسلوب "نحن نصنع هذه الآلة، فاشترها" الميكانيكي محكوم عليه بالفشل. وحتى لو بدأ الأمر من صفحة بيضاء، يجب التواصل مع حكومة الدولة المحلية والمشترين، وتكييف الحلول بمرونة وفق الأعمال التي يحتاجونها فعلًا (مثل أنظمة الري، أو الذبح الصحي والتوزيع، وغيرها).

أما الثانية فهي الربط الاستباقي للمنتجات المالية. فإذا جلست إلى طاولة التفاوض معتمدًا فقط على سعر الآلة، فلن تواجه سوى ضغوط قاسية لخفض السعر. لذلك يجب فهم شروط المنتجات المالية التي يمكن إلحاقها بالآلة مسبقًا، مثل تمويل الصادرات والواردات أو الأموال العامة، ثم تغليفها في حزمة متكاملة للإمساك بزمام المبادرة في التفاوض.

وأضاف كيم أيضًا: "لا ينبغي التعامل مع سوق جنوب شرق آسيا (آسيان) كذلك بوصفه سوقًا متجانسًا واحدًا، بل يجب الفصل بدقة بين الدول التي يمكن فيها تقديم المساعدات الميسرة وغير الميسرة معًا، والدول التي تدير بالفعل مؤسسات مانحة خاصة بها وتحولت إلى دول مانحة، والدول المستبعدة من نطاق المساعدات، ثم وضع استراتيجيات دخول عالمي مفصلة ومصممة خصيصًا لكل حالة".