J-AGRI 2026韓国館総括…日本バイヤー、価格より性能・アフターサービスを重視

日本の農林水産省の2025年農林業センサス（2月1日現在）によると、主に自営農業に従事する基幹的農業従事者は103万6000人で、5年前より24％減少した。平均年齢は67.7歳、65歳以上が72万1000人で約70％を占める。日本の気象庁によると、昨年夏の日本の平均気温は平年より2.36℃高く、観測史上最も暑かった。働き手は減り、管理すべき環境変数は増えているというわけだ。この隙間を狙って日本市場の扉をたたいた韓国の農業技術企業が、成果と課題を同時に確認した。

7日から9日まで日本の千葉県・幕張メッセで開かれた「第16回J-AGRI東京」には、韓国農漁村公社と韓国農機械工業協同組合が運営した韓国館に韓国企業27社が参加した。本紙が現地取材に続いて参加企業を追加取材した結果、日本バイヤーの関心は高温対応の施設環境機器と農作業自動化技術に集まった。ただし、現場契約よりは商談やMOUの段階にとどまった企業が多かった。
 

アフターサービス・製品性能と効率を入念に確認

高温対応の施設環境分野では、保温・換気・冷暖房機器が注目を集めた。ユギルFGCは薄い保温資材に少量の綿を入れた製品でバイヤーの関心を引き、現在、日本の取引先と協議して見積もりを出している。シスコは垂直正逆拡散ファンを前面に出し、日本の施設業者、輸入業者、農家から問い合わせを受けた。日本企業1社とは、製品を導入して現地に普及させる内容のMOUを締結した。ブラゼンには、2口冷暖房機と小型金属熱交換器の効率について尋ねる商談が相次いだ。

日本バイヤーが最も入念に確認したのは、価格よりも性能とアフターサービスだった。ユギルFGCの関係者は「日本ではこの製品群について、価格はそれほど気にしない雰囲気だ」とし、「高くても製品が良ければ使うため、耐久性と保温効率を集中的に尋ねられた」と話した。シスコの関係者は「日本に代理店があるのか、すでに進出しているのかを大いに気にしていた」とし、「日本市場での検証とアフターサービスが可能かどうかの問題だ」と伝えた。
 

自動走行・防除ロボットには既存農機の代替可能性・農家メリットに関する質問

農作業自動化技術については、効用を問う質問が多かった。ギントは現地メーカーとの共同技術開発の成果を中心にバイヤーと面談した。日本側は、こうした自動化技術が既存の農機生態系をどのように代替できるのか、農家が得るメリットは何かを主に尋ねたと会社側は説明した。会社側はギントのブース来場者を1000人前後、アンケート回答者を400～500人と集計した。

（株）ハダは今回の展示で、露地用と温室用の防除ロボットを主力として打ち出した。露地用は韓国の浦項・安東などの多軸型リンゴ果樹園に合わせて開発した機器だ。日本ではまだ多軸型果樹園の普及は多くないが、青森県の若い農業者を中心に関心を示した。（株）ハダは今後、日本現地に合わせた低仕様の防除用電動トラクターも別途開発する計画だ。
 

企業別の商談は7～70件…MOU以外の正式契約はなし

定量的成果は企業ごとにばらつきが大きかった。本紙が実績を確認した高温対応施設環境企業3社のブース来場者は60～150人、商談は7～70件だった（各社集計）。ある企業は韓国内外の業者7社から協業の意思を受け、韓国企業から口頭発注も受けたが、契約書の作成までは至らなかった。業務協約（MOU）を除けば、3社とも現場で署名した正式契約はなかった。
 

3～5年の継続出展と現地販売網が鍵

企業は日本市場を短期的な販売先ではなく、中長期的な攻略対象と見ている。3年連続でJ-AGRIに参加したブラゼンは、日本に代理店1社を確保した。ブラゼンの関係者は「3～5年は継続して出展すべきだ」とし、「来年も参加し、日本の流通業者を経て市場に入る計画だ」と話した。ユギルFGCも、既存の取引先と直接会うことを参加目的とし、毎年参加する方針だ。

ギントは韓国内で比較的きめ細かな代理店体制を備えているのとは異なり、日本では全国規模の販売チャネルを確保することを目標に据えた。現地の有力グローバルメーカーと共同R&Dを進め、その会社のグローバル販売網も併せて活用する戦略だ。（株）ハダはすでに現地実証契約を結んでいる。来年はJ-AGRIの代わりにリンゴ博覧会を足掛かりに青森県へ進出する計画だ。

韓国国内展示会との違いも明確だった。シスコの関係者は「KIEMSTA（大韓民国国際農機械資材博覧会）は農家の訪問が多く、消費者と直接つながり、実証事業につながって認知度を高めるのに有利だ」とし、「日本は業者の訪問が多いB2Bの性格だ」と比較した。ギント側も、韓国国内展示会は補助事業や中古トラクターなど農家向け営業に近く、J-AGRIは製品とプラットフォームを紹介し、来年度の設置需要を確認する場だったと説明した。
 

RX側、招待バイヤー比率40％超…運営機関は成果集計中

韓国農漁村公社と韓国農機械工業協同組合は現在、参加した韓国企業の成果を集計している。
韓国館運営機関である韓国農漁村公社スマート技術処のクォン・ヒョナ課長は「昨年、企業の需要調査を行った際、J-AGRIが参加を希望する第1順位の博覧会だったため、期待が大きかった」とし、「期待が大きかった分、成果も良く、企業の反応も全般的に良かった」と伝えた。クォン課長は「日本の博覧会は韓国企業の需要が大きいため、継続して事業対象国とする計画であり、韓国国内の多くの企業が参加できるよう、今後も支援を惜しまない」と話した。

J-AGRI主催社RX Japanと同じグループに所属するRX Koreaのチョン・ドンファ部長は「今年は有料入場に変わったことで、来場者数よりも質が高まり、招待来場者（バイヤー）が40％を超える」とし、「韓国企業も1社当たり商談40件のうち、契約の可能性があるバイヤー4～5社ずつと会った」と話した。続けて「展示会でバイヤー1社を確保するだけでも成功だが、それ以上に出会った企業が多く、期待感が大きい」と付け加えた。

日本は、韓国農業が遠からず直面する高齢化と気候負担を先に経験している市場だ。今回のJ-AGRIで確認された多くのバイヤーの関心が実際の取引につながるには、製品性能と現地アフターサービス体制、信頼できる流通パートナーから整える必要があるというのが、参加企業に共通する診断だ。