[南圭哲专栏] K-农机，超越“高性价比出口”，走向当地产业生态系统

[南圭哲专栏] 韩国农机工业协同组合部长南圭哲

围绕韩国国内农机产业的环境并不寻常. 2025年韩国国内农机销量为 2万 803台，较上年减少 4.7% 。2021年为 3万 4727台，相比之下 4年间减少了 40.1% 。农机销量已连续 5年下降. 这是农户人口老龄化、农作业代耕扩大, 农资价格上涨以及农业收入不确定性等因素综合作用的结果.

销售金额因大型机型比重扩大和产品价格上涨而小幅增加, 但销售台数减少表明国内产业基础正在迅速收窄. 仅靠内需市场已难以维持技术开发和生产基础，开拓海外市场已不再是选择，而是关乎生存的问题.

出口也不是只看外形规模就可以安心的状况. 2025年韩国农机出口增至约 13亿 6700万美元, 但整体出口的 70% 以上集中在美国市场. 主力品类也偏重于 100马力以下的中小型拖拉机. 迄今韩国企业在北美市场凭借质量和价格竞争力实现增长, 但随着美国相互关税以及钢铁·铝相关关税负担叠加‘性价比’这一既有优势正在动摇.

然而，不能把国内销售减少和关税壁垒仅仅解读为农机产业的衰退. 全球农机市场反而正以劳动力短缺、粮食安全, 应对气候变化, 精准农业扩散为背景持续增长. 市场调研机构Global Market Insights预测，亚太农机市场在 2025年已达到 1125亿美元规模, 2026年至 2035年期间将以年均 6.8% 的速度增长.

全球农机市场并不是在消失，而是市场竞争方式正在改变.

‘价格竞争力’转向 ‘技术·服务竞争力’
全球农机企业已经超越单纯的机械制造商，正在转型为机器人·数据·农业服务企业. 自动驾驶拖拉机和农作业机器人, 基于人工智能的作业路径生成, 产量预测, 远程诊断和预防性维护正连接成一个系统.

韩国国内企业也正与人工智能企业, 机器人企业, 农作业机具制造商及研究机构合作，投入自动驾驶拖拉机和智能农机开发. 这是用技术竞争力克服因关税而削弱的价格竞争力的可取变化.

不过，仅仅开发一台自动驾驶拖拉机，很难在世界市场确保优势. 农机不同于一般消费品，其所需性能会因土壤和气候, 种植作物, 耕作规模, 农法不同而各异. 无论设备多么优秀，如果不适合当地农业环境，或者发生故障时无法获得零部件和技术人员，就很难在市场上长期生存.

今后的竞争力不仅取决于机械本身的性能，还将由包括本地适应性, 维护管理, 操作人员, 数据应用能力在内的 ‘整体农作业系统’来决定.

必须把出口单位从 ‘产品’转变为 ‘产业生态系统’
现在，农业机械·资材的海外拓展必须摆脱销售几台成品的方式，转向同时提升当地农业生产力和自主能力的组合式进入模式.

第一, 必须共同开发适合当地农业环境的设备. 东南亚潮湿的水田农业, 中亚大规模旱田农业, 中东的高温·干燥环境, 非洲的小规模农业所需要的农机各不相同. 与其原样销售在韩国国内开发的设备，不如考虑当地作物和土壤, 燃料质量, 维修水平，对功率和作业机具, 冷却装置, 电子控制系统进行调整.

第二, 必须建立符合当地实际情况的性能评价和实证体系. 应在一定时期内投入实际农作业，验证耐久性和作业效率, 燃料消耗量, 农作物产量变化. 只有建立将由此获得的运行数据再次反馈到产品改进中的结构，才可能实现真正的本地化.

第三, 必须在销售产品的同时建立零部件供应和 A/S 体系. 农忙季设备停转时，农户遭受的损失远大于一般工业机械. 必须结合主要零部件的当地储备、巡回维修, 远程诊断, 当地维修人员培养. 在海外市场，K-农机的声誉并不取决于首次销售，而取决于发生故障后的应对.

第四, 需要面向农民和技术人员开展教育·培训. 自动驾驶和精准农业技术并不会仅靠供应设备就扎根. 从驾驶员培训, 维修技师培养, 到数据分析和农作业计划制定，只有当地人员能够自行执行，技术才能持续得到应用.

有必要研究把这些功能集中在一处的 ‘园区型·据点型共同进入模式’. 这种方式不是一开始就建设大规模生产设施，而是从具备共同展厅和实证农场, 零部件仓库, A/S 中心, 培训场的进入据点起步，再根据需求阶段性扩大组装、零部件生产, 当地设备开发功能.

生产拖拉机和作业机具, 设施农业, 灌溉设备, 农业机器人, 数据平台的韩国国内企业如果各自单独进入，成本和风险都会增大. 利用共同据点，中小企业也能够共享当地市场信息、物流, 认证, 实证, A/S网络. 需要有竞争力的企业结合各自技术，打造一个韩国型农业解决方案的产业生态系统.

国内市场也必须从 ‘拥有’转向 ‘服务’
为提高出口产业竞争力，国内市场也必须提供稳定的实证基础. 农机销售减少的背景中，除了高龄农户增加，还有农作业代耕扩大. 这也意味着农机市场正在从单纯的拥有中心转向服务中心.

有必要推广服务型农业模式，由地区农协、农业合作社法人, 农作业代耕企业共同运营高性能农机, 农户只为所需作业支付费用. 自动驾驶农机和农业机器人，与其以销售给单个农户的方式推广，不如与农作业代耕服务结合，这样更能快速扎根于以小农为主的韩国国内农业结构.

在韩国国内积累的服务运营经验，也可以应用于小规模农户众多的东南亚和非洲市场. 为克服韩国农村结构性局限而形成的解决方案，在海外市场可能成为新的出口模式.

‘Made in Korea’之外，走向 ‘Made with Korea’
政府的支持方向也必须在个别产品开发和参加展会之外再向前迈进一步. 应补充企业难以独自承担的基础，包括自动驾驶和人工智能技术的共同开发, 海外实证和认证, 出口金融和保险, 共同 A/S网络和零部件中心建设等.

企业也应比短期销售业绩更优先考虑长期市场信任. 应与当地企业共同开发产品, 培养维修人员, 并基于现场获得的数据持续改进产品和服务. 也需要农机制造商与作业机具·零部件企业, 软件企业共同进入的合作型出口结构.

‘Made in Korea’如果意味着在韩国制造得很好的产品, ‘Made with Korea’则意味着与当地伙伴共同设计, 共同运营, 共同成长的产业生态系统.

K-农机要在世界市场成为可持续品牌，就必须超越销售机械的国家，成为共同解决农业问题的国家. 跨越内需寒潮和关税壁垒的答案不在于更便宜的产品, 而在于把自动驾驶和人工智能, 本地化和 A/S, 教育·培训结合为一体的信任生态系统.

现在，必须把 K-农机出口的目标从 ‘卖了多少台’转变为 ‘共同打造了怎样的农业生态系统’. 这正是 ‘Made in Korea’之外，走向 ‘Made with Korea’的 K-农机新道路.