حصيلة الجناح الكوري في J-AGRI 2026… المشترون اليابانيون قيّموا الأداء وخدمات ما بعد البيع أكثر من السعر

وفقًا لتعداد الزراعة والغابات لعام 2025 الصادر عن وزارة الزراعة والغابات ومصايد الأسماك اليابانية (اعتبارًا من 1 فبراير)، بلغ عدد العاملين الأساسيين في الزراعة، الذين يعملون أساسًا في الزراعة لحسابهم الخاص، مليونًا و36 ألف شخص، بانخفاض 24% مقارنة بما قبل خمس سنوات. وبلغ متوسط العمر 67.7 عامًا، بينما بلغ عدد من تبلغ أعمارهم 65 عامًا فأكثر 721 ألف شخص، أي نحو 70%. وبحسب وكالة الأرصاد الجوية اليابانية، كان متوسط درجة الحرارة في اليابان خلال صيف العام الماضي أعلى من المعدل المعتاد بمقدار 2.36 درجة مئوية، ليكون الأكثر حرارة منذ بدء الرصد. وهذا يعني أن الأيدي العاملة تتناقص، في حين تتزايد المتغيرات البيئية التي ينبغي إدارتها. واستهدافًا لهذه الفجوة، أكدت شركات التكنولوجيا الزراعية الكورية التي طرقت باب السوق اليابانية إنجازاتها وتحدياتها في آن واحد.

في «الدورة السادسة عشرة من J-AGRI طوكيو»، التي أقيمت في ماكوهاري ميسي بمحافظة تشيبا اليابانية من 7 إلى 9 من الشهر الماضي، شاركت 27 شركة كورية في الجناح الكوري الذي أدارته المؤسسة الكورية للمجتمعات الريفية والاتحاد التعاوني الكوري لصناعة الآلات الزراعية. وبحسب تغطية الصحيفة الميدانية ثم متابعتها الإضافية مع الشركات المشاركة، تركز اهتمام المشترين اليابانيين على معدات بيئات المنشآت القادرة على التعامل مع درجات الحرارة المرتفعة وتقنيات أتمتة الأعمال الزراعية. غير أن كثيرًا من الشركات بقيت عند مرحلة المشاورات ومذكرات التفاهم بدلًا من إبرام عقود في الموقع.
 

دققوا بعناية في خدمات ما بعد البيع وأداء المنتجات وكفاءتها

في مجال بيئات المنشآت لمواجهة الحرارة المرتفعة، حظيت معدات العزل والتهوية والتبريد والتدفئة بالاهتمام. وجذبت شركة يوكيل FGC اهتمام المشترين بمنتج يضع كمية صغيرة من القطن داخل مادة عزل رقيقة، وهي تعمل حاليًا على إعداد عروض أسعار بالتشاور مع عملاء يابانيين. أما سيسكو فطرحت مروحة الانتشار الرأسي الموجب والعكسي، وتلقت استفسارات من شركات منشآت يابانية ومستوردين ومزارعين. كما وقعت مذكرة تفاهم مع إحدى الشركات اليابانية تتضمن إدخال المنتج ونشره محليًا. وتواصلت الاستشارات مع بلازين بشأن كفاءة جهاز التبريد والتدفئة ثنائي الفتحات والمبادل الحراري المعدني الصغير.

كان أكثر ما دقق فيه المشترون اليابانيون ليس السعر بل الأداء وخدمات ما بعد البيع. وقال مسؤول في يوكيل FGC: «في اليابان، لا يبدو أن السعر يشكل مصدر قلق كبيرًا بالنسبة إلى هذه الفئة من المنتجات»، مضيفًا: «حتى لو كان المنتج مرتفع السعر، فإنهم يستخدمونه إذا كان جيدًا، لذلك سألوا بشكل مكثف عن المتانة وكفاءة العزل». وقال مسؤول في سيسكو: «كانوا يسألون كثيرًا عمّا إذا كان لدينا وكيل في اليابان، وما إذا كنا قد دخلنا السوق بالفعل»، موضحًا أن «المسألة تتعلق بما إذا كان المنتج مثبتًا في السوق اليابانية وما إذا كانت خدمات ما بعد البيع متاحة».
 

أسئلة حول إمكانية إحلال القيادة الذاتية وروبوتات الرش محل الآلات الزراعية القائمة وفوائدها للمزارعين

فيما يتعلق بتقنيات أتمتة الأعمال الزراعية، كثرت الأسئلة التي تفحص جدواها. والتقت جينت بالمشترين مع التركيز على نتائج التطوير التقني المشترك مع مصنعين محليين. وأوضحت الشركة أن الجانب الياباني سأل أساسًا عن كيفية قدرة هذه التقنيات المؤتمتة على إحلال محل منظومة الآلات الزراعية القائمة، وما الفوائد التي سيجنيها المزارعون. وقدرت الشركة عدد زوار جناح جينت بنحو 1000 شخص، وعدد المشاركين في الاستبيان بين 400 و500 شخص.

قدمت شركة هادا المحدودة في هذا المعرض روبوتات رش مخصصة للأراضي المكشوفة والبيوت الزجاجية باعتبارها منتجاتها الرئيسية. والروبوت المخصص للأراضي المكشوفة هو جهاز طُوّر ليتلاءم مع بساتين التفاح متعددة المحاور في مناطق كورية مثل بوهانغ وأندونغ. وعلى الرغم من أن انتشار البساتين متعددة المحاور لا يزال محدودًا في اليابان، فقد أبدى مزارعون شباب في محافظة آوموري اهتمامًا به. وتخطط شركة هادا المحدودة أيضًا لتطوير جرار كهربائي منخفض المواصفات للرش، مصمم خصيصًا للظروف المحلية اليابانية في المستقبل.
 

بين 7 و70 استشارة لكل شركة… ولا عقود نهائية باستثناء مذكرات التفاهم

تباينت النتائج الكمية بدرجة كبيرة من شركة إلى أخرى. وبلغ عدد زوار أجنحة ثلاث شركات في مجال بيئات المنشآت لمواجهة الحرارة المرتفعة، تأكدت الصحيفة من نتائجها، بين 60 و150 زائرًا، فيما تراوح عدد الاستشارات بين 7 و70 استشارة (بحسب إحصاءات كل شركة). وتلقت إحدى الشركات رغبات في التعاون من سبع شركات محلية وأجنبية، كما تلقت طلبًا شفهيًا من شركة محلية، لكنها لم تصل إلى مرحلة توقيع العقد. وباستثناء مذكرات التفاهم، لم توقّع أي من الشركات الثلاث عقدًا نهائيًا في الموقع.
 

المشاركة المنتظمة لمدة 3 إلى 5 سنوات وشبكة المبيعات المحلية هما العاملان الحاسمان

تنظر الشركات إلى السوق اليابانية لا كمنفذ مبيعات قصير الأجل، بل كهدف ينبغي اقتحامه على المدى المتوسط والطويل. وقد حصلت بلازين، التي شاركت في J-AGRI للعام الثالث، على وكيل واحد في اليابان. وقال مسؤول في بلازين: «يجب أن نحضر بانتظام لمدة 3 إلى 5 سنوات»، مضيفًا: «نخطط للمشاركة في العام المقبل أيضًا والدخول إلى السوق عبر موزعين يابانيين». كما تعتزم يوكيل FGC المشاركة سنويًا، واضعةً لقاء عملائها الحاليين مباشرة هدفًا للمشاركة.

وخلافًا لامتلاكها نظام وكلاء كثيفًا نسبيًا داخل كوريا، جعلت جينت من تأمين قنوات بيع على مستوى اليابان بأسرها هدفًا لها. وتتمثل استراتيجيتها في إجراء بحث وتطوير مشترك مع مصنع عالمي بارز في اليابان، والاستفادة معًا من شبكة المبيعات العالمية التابعة لتلك الشركة. أما شركة هادا المحدودة فقد أبرمت بالفعل عقد تحقق تجريبيًا محليًا. وفي العام المقبل، تخطط لدخول محافظة آوموري انطلاقًا من معرض التفاح بدلًا من J-AGRI.

وكانت الفروق مع المعارض المحلية واضحة أيضًا. وقال مسؤول في سيسكو: «في كيمستا، أي المعرض الدولي الكوري للآلات والمواد الزراعية، تكون زيارات المزارعين كثيرة، مما يتيح التواصل المباشر مع المستهلكين ويكون مفيدًا في رفع مستوى الوعي عبر الارتباط بمشاريع تجريبية»، مقارنًا ذلك بقوله: «أما اليابان فتتسم بطابع تعاملات بين الشركات B2B بسبب كثرة زيارات الشركات». وأوضح جانب جينت أيضًا أن المعارض المحلية أقرب إلى أنشطة مبيعات موجهة للمزارعين، مثل مشاريع الدعم أو الجرارات المستعملة، في حين كان J-AGRI ساحة للتعريف بالمنتجات والمنصة والتحقق من الطلب على التركيبات في العام المقبل.
 

جانب RX: نسبة المشترين المدعوين تتجاوز 40%… والجهات المشغلة تجمع النتائج

تعمل المؤسسة الكورية للمجتمعات الريفية والاتحاد التعاوني الكوري لصناعة الآلات الزراعية حاليًا على جمع نتائج الشركات الكورية المشاركة.
وقالت كوون هيون آه، المديرة في إدارة التقنيات الذكية بالمؤسسة الكورية للمجتمعات الريفية، وهي الجهة المشغلة للجناح الكوري: «عندما أجرينا العام الماضي مسحًا لاحتياجات الشركات، كان J-AGRI المعرض الأول الذي رغبت الشركات في المشاركة فيه، ولذلك كانت التوقعات كبيرة»، مضيفة: «وبقدر ارتفاع التوقعات، كانت النتائج جيدة أيضًا، وكانت ردود فعل الشركات إيجابية عمومًا». وقالت المديرة كوون: «بما أن الطلب من الشركات الكورية على المعارض اليابانية كبير، نعتزم مواصلة اعتبارها دولًا مستهدفة للمشروعات، وسنواصل تقديم الدعم بسخاء حتى تتمكن شركات كورية كثيرة من المشاركة».

وقال جونغ دونغ هوا، المدير في RX كوريا التابعة للمجموعة نفسها التي تنتمي إليها RX اليابان، الجهة المنظمة لـ J-AGRI: «مع التحول هذا العام إلى الدخول المدفوع، ارتفعت الجودة أكثر من عدد الزوار، وتجاوزت نسبة الزوار المدعوين (المشترين) 40%»، مضيفًا: «كما التقت الشركات الكورية، من بين 40 استشارة لكل شركة، بما بين 4 و5 مشترين لديهم إمكانية لإبرام عقود». وتابع: «يكفي تأمين مشترٍ واحد في المعرض لاعتبار ذلك نجاحًا، لكن كثيرًا من الشركات التقت أكثر من ذلك، لذا فإن التوقعات كبيرة».

اليابان سوق يواجه مسبقًا أعباء الشيخوخة والمناخ التي ستواجهها الزراعة الكورية في وقت غير بعيد. وتشير القراءة المشتركة للشركات المشاركة إلى أنه لكي يتحول اهتمام المشترين الكبير الذي تأكد في J-AGRI هذا العام إلى صفقات فعلية، يجب أولًا تجهيز أداء المنتجات ونظام خدمات ما بعد البيع المحلي وشركاء توزيع موثوقين.